Vous visitez une crêperie. L’emplacement est parfait, le bail est solide, l’affaire tourne. Mais vous, ce que vous voulez faire, c’est de la pizza au feu de bois. Est-ce que vous achetez un fonds de commerce ou juste un emplacement ?
C’est la question que se posent la majorité des repreneurs qui veulent changer de concept après l’acquisition. Et la réponse a des conséquences directes sur le prix que vous allez payer, les démarches à accomplir auprès du bailleur, et la sécurité juridique de votre projet.
Ce que vous achetez vraiment quand vous changez de concept
Quand vous rachetez un restaurant en activité, vous achetez un fonds de commerce. Pas un local, pas un emplacement : un fonds. C’est-à-dire un ensemble d’éléments corporels (matériel, agencements) et incorporels (clientèle, enseigne, droit au bail) organisés pour une exploitation commerciale.
L’élément clé, c’est la clientèle. Sans clientèle, il n’y a pas de fonds de commerce. C’est ce que la Cour de cassation rappelle systématiquement : l’existence du fonds suppose une clientèle propre au moment de la cession (Cass. 3e civ., 24 novembre 2021, n°19-25.251).
Concrètement, si la crêperie tourne (CA, clients, matériel, bail) c’est bien un fonds de commerce, même si vous comptez tout transformer en pizzeria le lendemain de la signature.
Fonds de commerce ou droit au bail : la distinction qui change tout
La confusion est fréquente. Certains pensent que si l’acquéreur change de concept, la cession devrait être requalifiée en simple cession de droit au bail. C’est juridiquement faux.
La qualification s’apprécie au jour de la cession, sur la base de ce qui existe, pas sur la base du projet de l’acquéreur. Si, au moment de la vente, tous les éléments du fonds sont réunis (clientèle, matériel, bail, enseigne), c’est une cession de fonds de commerce.
La requalification en cession de droit au bail n’intervient que dans des cas bien précis, identifiés par la jurisprudence :
- La boutique est fermée, vide, sans activité au moment de la cession (Cass. com., 24 janvier 2006, n°04-15.175).
- Les éléments essentiels du fonds (clientèle, enseigne) n’ont pas été transférés (Cass. 3e civ., 25 janvier 2017, n°14-29.740).
- L’activité a été cessée puis remplacée par une activité radicalement différente, sans continuité (Cass. com., 12 décembre 1989, n°87-19.154).
Et c’est au bailleur qui invoque la requalification d’en apporter la preuve.
Un point important : la Cour de cassation a jugé que même une clientèle marginale suffit à constituer un fonds de commerce. Dans une affaire où le CA était de 147 000 € sur 20 mois dans une activité annexe (vente de matelas), la Cour a cassé la décision qui avait requalifié la cession en cession de bail (Cass. com., 4 décembre 2012, n°11-24.814). Si une clientèle existe, quelle que soit son importance, le fonds existe.
Pour approfondir la distinction entre les deux types de cession : Cession de fonds de commerce ou cession de droit au bail : l’erreur qui peut tuer votre restaurant.
| Critère | Cession de fonds de commerce | Cession de droit au bail |
|---|---|---|
| Ce qui est transféré | Clientèle + bail + matériel + enseigne + nom commercial | Droit au bail uniquement |
| Qualification juridique | Appréciée au jour de la cession | Fonds vide, fermé ou sans clientèle |
| Clause d'agrément | Valide mais refus non abusif exigé | Applicable, le bailleur peut refuser |
| Formalités légales | Séquestre, Hamon, préemption mairie, BODACC | Notification au bailleur, agrément éventuel |
| Prix | 80 000 - 400 000 € (selon CA et emplacement) | 20 000 - 150 000 € (valeur du bail seul) |
| Risque requalification | Si aucune clientèle au moment de la vente | Si tous les éléments du fonds sont présents |
| Protection acquéreur | Forte (ordre public) | Variable (dépend du bail) |
Le piège de la valorisation sur les bilans du cédant
C’est le vrai sujet. Juridiquement, vous achetez un fonds. Économiquement, les bilans sur lesquels est calculé le prix ne reflètent pas votre projet.
Quand vous rachetez une crêperie pour en faire une pizzeria au feu de bois, le CA historique du cédant ne vous concerne plus. Vous ne reprendrez ni le même concept, ni la même clientèle-cible, ni (probablement) le même matériel. Vous repartez d’une page blanche sur tout, sauf l’emplacement et le bail.
C’est là que la négociation devient essentielle. Si le prix est calculé sur les bilans du cédant, vous payez pour une performance passée que vous ne reproduirez jamais. L’acquéreur qui change de concept doit négocier le prix en tenant compte de ce qu’il achète réellement : un emplacement, un bail, et éventuellement du matériel réutilisable.
Les points à vérifier avant la négociation :
- L’état réel du matériel (sera-t-il compatible avec votre concept ?)
- La conformité de l’extraction et de la ventilation pour votre activité
- Les travaux nécessaires pour adapter le local (sécurité incendie, normes ERP)
- La destination du bail (autorise-t-elle votre activité ?)
Pour comprendre comment fonctionne la valorisation : Fonds de commerce restaurant : le prix affiché n’est jamais le bon.
Changer d’activité après la cession : le point déspécialisation
Vous avez signé la cession. Vous êtes propriétaire du fonds. Maintenant, vous voulez passer de crêperie à pizzeria. Avez-vous besoin de l’accord du bailleur ?
La réponse dépend de la clause de destination du bail.
Si le bail prévoit « restauration » au sens large : pas de démarche particulière. Crêperie et pizzeria relèvent toutes deux de la restauration. Vous êtes dans les clous.
Si le bail est restrictif (« crêperie », « restauration de crêpes et galettes ») : vous devez notifier au bailleur votre intention de changer d’activité. C’est la procédure de déspécialisation partielle prévue par l’article L.145-47 du Code de commerce.
La procédure est simple : vous envoyez une lettre recommandée au bailleur en indiquant l’activité envisagée. Il dispose de deux mois pour contester le caractère connexe ou complémentaire de cette activité. En cas de désaccord, c’est le tribunal judiciaire qui tranche, en tenant compte notamment de l’évolution des usages commerciaux.
Crêperie et pizzeria étant toutes deux des activités de restauration, la déspécialisation partielle a de fortes chances d’être acceptée. La Cour de cassation a d’ailleurs admis que l’évolution des usages commerciaux locaux peut suffire à justifier l’inclusion d’une activité dans la destination contractuelle du bail (Cass. 3e civ., 16 septembre 2015, n°14-18.708).
En revanche, attention : si vous passez de la restauration traditionnelle à un concept qui nécessite des modifications structurelles du local (installation d’un four à bois, modification de l’extraction), cela peut relever de la déspécialisation plénière (article L.145-48 du Code de commerce), qui est plus contraignante. Mieux vaut anticiper ce point avant la signature.
Pour tout savoir sur la destination du bail : Destination du bail commercial : peut-on changer d’activité dans son restaurant ?
Et la clause d’agrément ?
Beaucoup de repreneurs pensent que la clause d’agrément est automatiquement « réputée non écrite » en cas de cession de fonds de commerce. C’est une lecture trop rapide de l’article L.145-16 du Code de commerce.
Ce que l’article L.145-16 interdit, ce sont les clauses qui interdisent purement et simplement au locataire de céder son bail à l’acquéreur de son fonds de commerce. C’est l’interdiction absolue qui est réputée non écrite.
En revanche, une clause qui conditionne la cession à l’agrément préalable du bailleur est parfaitement valable. La Cour de cassation le confirme de longue date : l’article L.145-16 ne prohibe que les interdictions absolues et générales de céder, pas les clauses limitatives ou restrictives (Cass. 3e civ., 2 octobre 2002, n°00-15.129).
Concrètement, si le bail prévoit que toute cession est soumise à l’accord écrit du bailleur, cette clause s’applique, y compris en cas de cession de fonds de commerce (Cass. 3e civ., 16 novembre 2023, n°22-17.567). Le cessionnaire doit obtenir l’agrément avant de signer.
Mais le bailleur ne peut pas refuser n’importe comment. Son refus doit être motivé par un motif légitime. Un refus sans justification est considéré comme abusif et peut donner lieu à des dommages-intérêts au profit du locataire (Cass. 3e civ., 9 mai 2019, n°18-14.540). En revanche, si la cession est réalisée sans respecter la clause d’agrément, elle est inopposable au bailleur (Cass. 3e civ., 17 novembre 2016, n°13-16.636).
Ce qu’il faut retenir : la clause d’agrément ne bloque pas la cession, mais elle impose de suivre la procédure. Et c’est un point à anticiper bien avant la signature de la promesse.
Cas concret : la crêperie qui devient pizzeria
Un restaurateur rachète une crêperie en centre-ville. Bon emplacement, bilan correct, affaire qui tourne. Le prix de cession est fixé à 180 000 €, calculé sur la base du chiffre d’affaires moyen des trois dernières années.
Sauf que le projet de l’acquéreur, c’est de faire de la pizza au feu de bois. Entre une crêperie et une pizzeria au feu de bois, il n’y a rien en commun : pas la même cuisine, pas les mêmes équipements, pas les mêmes normes, surtout avec un feu de bois qui impose des contraintes spécifiques en matière d’extraction et de sécurité incendie.
La question posée en consultation : « Qu’est-ce que j’achète vraiment ? »
Juridiquement, c’est bien une cession de fonds de commerce. La crêperie tourne, la clientèle existe, le matériel est en place, le bail est en cours. Tous les éléments du fonds sont réunis au jour de la cession. La qualification ne fait aucun doute.
Mais le vrai sujet est économique. L’acquéreur ne reprendra ni le concept, ni la clientèle, ni le matériel. Le CA historique n’a aucune valeur prédictive pour le nouveau projet. Ce qu’il achète concrètement, c’est un emplacement et un droit au bail.
Le conseil : ne pas payer 180 000 € sur la base d’un CA qu’il ne reproduira jamais. Négocier un prix qui reflète ce que l’acquéreur va réellement exploiter : l’emplacement et le bail. Chiffrer en amont les travaux d’adaptation (four à bois, extraction, sécurité incendie). Et anticiper la notification de déspécialisation au bailleur avant même la signature de la promesse.
Les 5 erreurs fréquentes du repreneur qui change de concept
| Erreur | Risque | Réflexe |
|---|---|---|
| Payer le prix affiché sans remettre en question la valorisation | Surpaiement de 30 à 50 % | Négocier sur la valeur du bail, pas sur le CA passé |
| Oublier de vérifier la clause de destination du bail | Activité interdite, procédure de déspécialisation | Lire la destination avant de signer la promesse |
| Négliger les travaux de mise en conformité | Budget sous-estimé de 20 à 80 k€ | Chiffrer extraction, ventilation, ERP avant la promesse |
| Confondre qualification juridique et projet commercial | Mauvais montage, fiscalité inadaptée | Qualifier l'opération avec un avocat CHR |
| Ne pas se faire accompagner pour la négociation | Conditions défavorables, clauses oubliées | Prendre un avocat avant la LOI / promesse |
Payer le prix affiché sans remettre en question la valorisation. Les bilans du cédant reflètent son activité, pas la vôtre. Un changement de concept justifie une décote significative.
Oublier de vérifier la clause de destination du bail. Si votre activité n’est pas autorisée, vous devez notifier une déspécialisation, et le bailleur peut contester. Mieux vaut le savoir avant de signer.
Négliger les travaux de mise en conformité. Changer de concept implique souvent des travaux (extraction, ventilation, sécurité incendie). Ces coûts doivent être intégrés dans votre budget d’acquisition, pas découverts après.
Confondre la qualification juridique et le projet commercial. Juridiquement, c’est une cession de fonds. Économiquement, c’est une page blanche. Les deux réalités coexistent, et c’est dans l’écart entre les deux que se trouvent les pièges.
Ne pas se faire accompagner pour la négociation. Le cédant vend son historique. Vous, vous achetez un potentiel. Les intérêts ne sont pas alignés, et la négociation du prix est le moment où un accompagnement juridique fait la plus grande différence.
Pour les réflexes côté acquéreur : Reprendre un restaurant : les réflexes côté acquéreur pour sécuriser le bail.
Vous rachetez un restaurant pour y lancer votre concept ?
Avant de signer, un échange de 30 minutes suffit souvent à identifier les points de négociation qui vous feront économiser plusieurs dizaines de milliers d’euros. Je défends ceux qui nous nourrissent, y compris ceux qui n’ont pas encore ouvert.
