Un restaurant au look sympa. Terrasse ensoleillée. Fort passage.
Le coup de cœur est immédiat.
Le prix demandé : 450 000 €
Le chiffre d’affaires annoncé : 420 000 €
Mais à la calculette, le compte n’y est pas.
L’erreur fréquente des repreneurs : se fier au chiffre d’affaires
Quand un restaurateur ou un couple de repreneurs identifie “le bon spot”, l’émotion prend souvent le dessus.
Et les chiffres ? Ils arrivent après.
C’est une erreur stratégique.
Un fonds de commerce ne se valorise ni à l’intuition, ni uniquement sur la base du CA affiché sur le flyer de l’agence.
Deux méthodes pour une valorisation sérieuse
Lorsqu’un client me confie un projet de reprise, je travaille main dans la main avec son expert-comptable.
Objectif : obtenir une vision objective, chiffrée, stratégique.
🔍 Les deux méthodes utilisées :
- Méthode du chiffre d’affaires (CA)
→ On applique un pourcentage moyen sur le CA annuel (en général autour de 70 %) - Méthode de l’EBE (Excédent Brut d’Exploitation)
→ Plus fine, elle intègre la rentabilité réelle.
→ En moyenne : 3 à 5 fois l’EBE, selon l’emplacement, la qualité du bail, et la dépendance au gérant
🔑 Benchmark 2025 : ratios de valorisation à connaître
Voici les repères à jour du marché pour un fonds de commerce de restauration :
📌 Attention : au-delà de 100 % du CA, la valorisation devient très difficilement défendable — sauf cas très exceptionnel.
Cas concret : un couple face à un prix déconnecté
Un couple me contacte.
Ils veulent reprendre un restaurant avec un bel emplacement.
Prix demandé : 450 000 € pour un CA de 420 000 €
→ Soit 107 % du chiffre d’affaires.
Première alerte.
Voici les questions que je leur pose (et que personne ne leur avait encore posées) :
- Combien de couverts par jour, en moyenne ?
- Quelle est la rentabilité nette réelle sur les 3 dernières années ?
- Quelle est la dépendance à la personne du gérant ?
- Dans quel état est le matériel de cuisine, l’extraction, les chambres froides ?
L’analyse change tout
Je demande les pièces comptables.
Je les croise avec les observations terrain.
Et avec leur expert-comptable, on valorise le fonds.
Résultat :
- L’EBE est faible
- Le matériel est ancien
- L’activité dépend fortement du gérant actuel
➡️ Le prix est surévalué de 180.000 €
Contre-offre structurée, prix ajusté
Je rédige une offre :
- Argumentée
- Chiffrée
- Étayée par les ratios du marché
Offre finale : 270 000 €
Conditionnée à l’obtention du financement et à la régularisation du bail.
✅ Le vendeur accepte.
✅ Le couple signe, serein.
Pourquoi avocat + expert-comptable = duo gagnant
Dans une reprise de fonds de commerce restaurant, le danger ne vient pas que du prix.
Il vient aussi de l’absence d’analyse globale :
- Un bail mal rédigé
- Une licence non transférable
- Du matériel non conforme
- Une promesse mal ficelée
- Une rentabilité surestimée
L’avocat sécurise.
L’expert-comptable éclaire.
L’équipe protège l’investissement.
Conclusion
Une reprise de restaurant, ce n’est pas un rêve romantique.
C’est un engagement financier majeur.
Et un bon deal, ça ne se fait pas à l’instinct.
Mais à la méthode.
À la stratégie.
À la négociation.
👉 Faites-vous accompagner par des professionnels qui maîtrisent les dossiers.
👉 Demandez un audit stratégique avant de faire une offre.
